ACTIVIDAD 3: ACTIVIDAD APLICACIÓN CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN Y CONFLICTOS
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA.
1. Contexto histórico y socioeconómico de la
época en la que surgió el modelo o la teoría de negociación.
El origen del ser humano está en su carácter nómada y cazador, con
el descubrimiento del uso del agua para desarrollar la agricultura, nace el concepto
de trueque que es realmente el primer tipo de negociación que se
conoce: cambiar carne por verdura. Nace la negociación trueque donde se
busca un bien mutuo cada quien satisface sus necesidades.
La agrupación del hombre en comunidades hace que nazca la
necesidad de regular la convivencia y nacen los acuerdos de servicios. El
primero posiblemente fuera “fruto por alimento” y nacen los contratos sociales, en los que unos pocos rigen las
normas y costumbres de una comunidad. Así podemos decir que nace la negociación Gana y Gana.
El propio
crecimiento de las comunidades y asentamientos hace que nazca el concepto de
agrupación de intereses mutuos,
colectivos y un tipo de acuerdo que
implica a varias partes, con un objetivo común a largo plazo que es la
negociación integradora, que engloba toda la societaria o de comunidad de
bienes con un fin común.
La
negociación es un concepto que lleva acompañando al ser humano desde tiempos
antaño hasta nuestros días, de hecho una de las mejores prácticas de
negociación la encontramos en la cultura fenicia del mediterráneo y norte de
África, sin embargo, todo este tiempo el ser humano ha ido desarrollando
habilidades para la negociación.
El ser humano
se convierte en un ser sedentario, Los fenicios construyeron puentes en lugar
de barreras en el mediterráneo a tal grado que conquistaron sin guerra todo
mundo antiguo del comercio, y llegaron a lugares tan lejanos como nunca habían
llegado otros en la historia de la humanidad.
Construyeron el mundo global antiguo negociando y sin guerras.
Otro
punto importante en la negociación es la mediación el cual es un proceso colectivo y cooperativo, desde la antigüedad se practica naturalmente,
ante la necesidad de dirimir conflictos. En algunos pueblos se hace todavía de
modo natural y espontáneo: una tercera persona interviene en una disputa, sin
defender a ninguna de las partes, para guiarlas hacia la solución del problema
que los enfrenta. Ante una situación de tensión alguien trata de aliviarla,
facilitando la convergencia en un punto de equilibrio auto gestado por los
participantes en la diferencia, en el que ambos se sientan mejor.
En la
actualidad, la negociación colaborativa se ha convertido en un aspecto esencial
para la supervivencia de las empresas, ya que el hecho de conseguir buenos
acuerdos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Este tipo de negociación
es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de negociación en el que
el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente pero se
aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los intereses como la
relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo, así
que no hay que dañar la relación.
Existe la
posibilidad y es muy viable en la actualidad que una tercera figura externa y
neutral como los consultores de empresas, sería la mejor de las opciones para
una buena gestión de estos conflictos.
Por tanto, la intervención de consultores de empresas
para intervenir de forma adecuada en una disputa de terceros es una de las
mejores soluciones para estos problemas en cuanto a gestión de conflictos. Pues
identifican las necesidades e intereses particulares de cada una de las partes,
y promueve un correo que satisfaga estos dos aspectos.
En la actualidad
la negociación colaborativa es usada prácticamente en todos los sectores y
actividades económicas, siempre se busca brindar un servicio o un producto que
deje utilidad y satisfaga las necesidades de la otra parte, en el diario vivir
utilizamos este tipo de negociación muchas veces sin darnos cuenta, en el sector
alimenticios, industrial, textil, electrónico, tecnológico, automotriz etc.
Ventajas y debilidades de la negociación
colaborativa
La ventaja
principal es el tema que más tocamos en este trabajo, el llamado Gana y Gana en
mi opinión es lo más relevante y que interesa a ambas partes y obviamente es de
fácil negocios un producto o servicio que se a de interés comunal y de fácil
comercio si se obtienen beneficios mutuos
Una desventaja
puede ser que limita la competitividad entre industrias al no poder obtener
ganancias extremas frente a un producto
o servicio a negociar me refiero a no ponerse en los zapatos de la otra parte
sino limitarse a obtener utilidades superiores.
3. Principales
representantes y aportes específicos de la teoría de negociación.
- Roger Fisher ocupa la cátedra Samuel Williston de la Facultad de Derecho de Harvard y fue cofundador y director del Harvard Negotiation Project. Es autor de varios de libros y miembro del consejo editorial de la Cambridge Review of International Affairs.
- William Ury fue cofundador y director asociado del Harvard Negotiation Project. Durante más de tres décadas ha ejercido de asesor y mediador en conflictos bélicos, políticos y empresariales en Oriente Medio, los Balcanes, la Unión Soviética y Venezuela. Se educó en Le Rosey y en la Academia Andover donde se graduó en 1970. Estudio Antropología y Lingüística.
4. Principales premisas y/o elementos, etapas y características
Sin la colaboración no
sería posible tejer sólidas redes de contactos a nuestro alrededor. Colaborar
no es una cuestión de ética sino de eficacia. Con la actitud ganar/ganar
estamos propiciando acuerdos de alta intensidad entre dos o más partes en una
negociación. Los aportes más importantes de esta teoría se aplican en las
siguientes situaciones:
- Cuando, además del resultado, necesitamos mantener una excelente relación con la otra parte.
- En negociaciones internas en las organizaciones, donde el estilo competitivo genera conflictos y engendra enemigos.
- Cuando las dos partes en una negociación pisan un terreno común: los beneficios de uno lo son también para el otro.
- Cuando dos o más partes se necesitan mutuamente porque tienen finalidades idénticas: los mismos clientes, los mismos proveedores, etc.
5. Descripción
del tipo de técnicas y herramientas utilizadas por la teoría.
(Roger Fisher y William Ury establecen lo siguiente):
Separar las personas del problema.
Cuando uno se refiere a la “otra parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas, al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes y son impredecibles. Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa. Ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.
La necesidad de criterios objetivos es fundamental para lograr una solución basada en principios, no en presiones. Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.
Actualmente, se utiliza la Programación
NeuroLingüística –PNL- en las negociaciones porque sirve para analizar la
comunicación no verbal que representa el 93% de nuestra comunicación.
Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que
queremos decir. En este campo de la comunicación no verbal existen varios
ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:
– El silencio. Quedarse callado, saber manejar el
silencio, es fundamental durante la negociación, pues se puede obtener mucha
más información de lo que podría suponerse. No se debe olvidar de que el
silencio es una situación muy tensa, que mucha gente no puede o no sabe
controlar. Por tanto, se puede obligar a que el otro continúe hablando tan sólo
con permanecer callado.
– No mostrar reacciones ante lo que el otro nos
dice. Un buen negociador NO reacciona. ¿Quién controla su estado de ánimo? Si
es el adversario, quiere decir que somos muy frágiles. Somos responsables de
los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos
usualmente se dan por percepciones equivocadas. En vez de enfadarnos o
reaccionar negativamente, es mejor ser proactivos y lograr un entendimiento.
– Parafrasear a la otra persona, “a ver si le
entiendo, lo que usted quiere decir”. Se logra verificar si se ha entendido
bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera
empatía.
La posición gana – gana es la más favorable, si se
tiene en cuenta que aquí no va a haber perdedores y en la medida que su
efectividad haya sido exitosa en un 70% de los casos, es una buena alternativa.
6. Principales críticas y debilidades que han sido
identificadas para el modelo.
Encontramos que dentro de las debilidades debemos de tener en cuenta que el negociador se identifique con la técnica más apropiada teniendo en cuenta el tipo de conflicto y la posición de la otra parte; así mismo, en lo que respecta a dejar de lado el origen del conflicto y las emociones de las personas, esto con el fin de llegar con éxito a una buena negociación, y si no se toman estas decisiones se puede llegar a acuerdos que resultan no ser muy favorables.
La negociación se refiere al diálogo entre dos o más partes que intentan llegar a un acuerdo mutuo, durante este proceso las partes intentan obtener la mayor ganancia posible teniendo en cuenta que habrá una parte que no ganará mucho. Una criticada que encontramos es la de tratar de resolver los conflictos siempre desde el enfoque de atención al individuo, sin considerar la organización en su conjunto, al centrarse únicamente en las relaciones humanas, deja de considerar la dimensión total del conflicto.
7. Posición crítica frente a las ventajas y debilidades de la teoría.
En conclusión, el método de negociación de Harvard es eficaz y diseñado para que las partes involucradas obtengan resultados positivos aplicando la metodología ganar-ganar, organizando una relación en buenos términos, a corto, mediano o largo plazo, basado en intereses mutuos, comunicación y objetivos claros.
Una debilidad latente en esta técnica de negociación es la falta de principios bien formados en los negociadores de las partes involucradas, ya que pueden utilizar la relación comercial únicamente para el beneficio propio, se debe pensar en beneficiar la otra parte con el fin de establecer relaciones comerciales justas y duraderas.
Bibliografía
F.Ponti. (2011). Los caminos de la
negociación: personas, estrategias y técnicas.
Argentina. Ediciones Granica. Recuperado de
http://site.ebrary.com.proxy.umb.edu.co:2048/lib/biblioumbsp/reader.action?docID=11323048&ppg=12
Manual de formación básica de mediadores, archivo PDF, documento en line en https://www.santafe.gov.ar/index.php/web/content/download/71289/345896
Escuela europea de negociación, Alberto. Licenciado en derecho, blog 03/18/2013 disponible en: http://www.een.edu/blog/la-negociacion-y-sus-principios.html
Gestiopolis 23/11/2012, Alejandro Mometolo Treviño sitio Web, disponible en https://www.gestiopolis.com/teoria-tipos-etapas-negociacion/
Archivo en PDF, 0620504.doc, disponible en http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca/pdf/0620504.pdf
Konsentas asesorías, 14/07/2014, sitio Web disponible en http://konsentas.com/negociacion-colaborativa-importancia/
“Modelos de negociación Harvard”.
http://es.slideshare.net/eljota/modelos-de-negociacion-harvard-1462159. Recuperado:
14 de enero de 2017
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